2005年05月26日

検索連動型広告1000億円市場到達への道ー広告主啓蒙編ー

前回に続き、検索連動型広告をどのようにして1000億円に近づけるかについて述べてみたい。今回は広告主をいかに啓蒙していくかである。
 
第一はマーケティングへの理解を深めていただくことだろう。米国では大学、MBAでマーケティングが専攻できる。会社に”就社”する日本と異なり、米国では本当の意味での”就職”である。ファイナンスはファイナンス、マーケティングはマーケティング、営業は営業である。最近は多少変わってきたかもしれないが”会社の中のいろいろな部門”を渡り歩くゼネラリスト志向の日本と異なり、マーケティングならマーケティングという”職”を渡り歩くわけである。つまり米国では、媒体、広告代理店は、広告主とマーケティングという共通の言語で会話ができるわけである。これが理想であろう他部門から来られた方にはマーケティングの勉強をしていただくことだ。グロービスなどは社会人向けのMBA流マーケティング講座を開いているが、こうした講座にメディア担当をどんどん送り込めばよいのではないか?その程度の知識を持っていただくだけでも十分だと思う。
 
第二は変革意識を持っていただくことだろう。日本では既存のメディアへの依存度が大きすぎる。広告代理店が慣れ親しんだ旧メディアを勧めてくる。”このままでいいのか”という変革意識がないと、マーケティング・ミックスはあまり変わってこない私自身は、かつて勤めたメーカーで97年には雑誌予算の一部をインターネットに振り向けたもちろん、よい決断だったと思っている、これだけインターネットが普及したのだから。
 
惰性の一つの例であるが、私の乗っている外資系の車屋さんからは、毎月2回はDMが届く。上質の紙を使用した立派なDMである車の発表会へのお誘いなのだが、今年3月に新車を購入したばかりなのに変わらずに届く車は毎月買うものなのか新車を購入して2年以上たった顧客にのみ送る、車検を控えた顧客にはさらに電話でプッシュするという差別化が当たり前ではないか?しかし、車検前には何の連絡も来なかった支店長さんの話では、多くのお客様にDMをやめてその分値引きしろと言われるそうだ。この月2回の、全顧客へのDMを廃止し、一部を値引きにまわし、一部をネット広告にまわしていただきたいものだ 
 
第三はインターネット広告の勉強をしていただくことだろう。インターネット広告は進化している。まず広告を打つ対象だが、全体を対象にしたバナー、興味ある分野のみに送るメール、今現在興味のある言葉のみの検索連動型(リスティング)へと進化してきている。ターゲットが絞られてきているわけだ。次に課金の仕方だが、見ているだけで課金されるCPMから、クリックされて始めて課金されるCPC(PPC)へと進化している。そして一方的に配信されるので見ているかどうか分からない受身のバナー、メールから、自分からキーワードを打ち込まねば出てこない能動の検索連動型(リスティング)へと効果的になっている。全ての点で最もすぐれている検索連動型(リスティング)広告がインターネット広告の最終進化形態であることが、ご理解いただけるだろう。
 
メール広告を主体としたある企業が、大手広告代理店が出資し、営業を強化したところ、赤字から黒字に転じたなどは米国人には理解不能だろう全ての広告主がマーケティング知識を持ち、インターネット広告をもっと理解していれば、バナー、メールから検索連動型(リスティング)への広告費の移転はもっとすすんでもいいはずだ米国の検索連動型広告の比率が40%に対し、日本が未だに20%なのは、このへんの要因も大きいと感じている
 
第四は広告代理店への丸投げをやめ、代理店をアドバイザーとすることだろう。ある程度の知識をつけて自信を持っていただけたら、もっと広告予算の管理を積極的に行えばよいのではないか?広告代理店と広告主のゴールは当然異なる。代理店は、いかに楽にもうけるか、主はいかに効率的な予算を組むかである。もちろん、長期的な信頼関係を築くために、そのゴールが一つになっている場合もある、しかし、基本的には代理店にとっては手間をかけずに大きくもうけられる媒体が理想なのである。そうなると、もうからないCPCよりもCPMをすすめることもあるだろうし、昔から馴れていて知識のあるDMをすすめることもあるし、一番予算を消化できるTV広告は最も魅力的となってしまう
 
この四つが実現されれば、インターネット広告の成長はさらに加速し、インターネット広告の中でも検索連動型(リスティング)広告に割り当てられる予算もさらに増え、1000億円市場も手の届く範囲に来るだろう
 
もちろん、これらを全て達成されている広告主さんもおられるだろう。問題は米国に比べてその比率が少ないことだ広告主の皆さんのさらなるプロフェショナル化が求められている
 
 

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